Nudge 넛지

2줄 요약

1. 사람을 강제로 바꾸려고 하는 것은 역효과를 낳습니다.
2. 미묘한 차이로도 사람들의 선택을 유도할 수 있습니다.

 

넛지

상대에게 명령하는 대신 상대의 환경을 변화시켜 상대의 행동을 유도하는 것입니다.

하지만 노골적인 유도는 역효과를 낳게 됩니다.

넛지의 묘미는 인간의 직관과 편향의 허점을 이용하는데 있습니다.

 

직관의 헛점

직관(자동 뇌 처리 상태)은 생각(연산) 하지도 않고 짐작하여 판단할 수 있는 능력이지만 정확하지는 않은 허점이 있습니다.

농구를 잘한다고? 키가 크겠군.  (키 작은 농구 선수들도 많습니다.)
백인이라고? 영어를 잘하겠군. (영어권이 아닌 백인들도 많습니다.)

 

인간의 편향

1. 기준에 따라 의견을 바꾼다. (기준을 정해주어 판단을 유도합니다.)

"수술을 받으면 100명 중 10명은 죽습니다." vs "수술을 받으면 100명중 90명은 삽니다."
사람들은 의사가 후자로 권유할 때 수술을 선택하기 쉽습니다. 

누군가에게 권유할 때 기준점을 제시해 주어 행동을 유도합니다.
"영화 볼래?" vs "탑건이랑 토르 중에 영화 뭐 볼래?"
후자로 말했을 경우 거절이라는 선택지에 집중할 수 없게 하여 영화를 보게 하는 행동을 유도합니다.

 

2. 모르는 건 저평가한다.

2022년 사람을 가장 많이 죽인 병은?
1. 코로나 2. 치매

정답은 치매입니다. 하지만 사람들은 코로나를 선택하기 쉬운데요. 언론에서 코로나 사망률에 대해 많이 언급하므로 코로나를 고평가 하고 잘 떠오르지 않는 치매는 저평가하기 때문입니다.
누구나 잘 아는 연예인을 광고 모델로 쓰는 이유도 마찬가지 이유입니다.
광고 카피를 무의식에 각인되도록 많이 노출하려고 애쓰는 이유도 마찬가지입니다.

 

3. 고정관념으로 판단한다.

도서관에 같이 가자고 말하면 도서관에 대한 고정관념 때문에 지적인 이미지를 상대에게 심어줄 수 있습니다.
다만 거짓으로 말할 경우 나중에 신뢰를 잃게 되므로 오히려 역효과가 나기 때문에 진실에 기반하여 자신의 이미지를 좋게 유도할 수 있습니다.

 

4. 잃는 걸 싫어한다.(손실 회피)

A와 B 두 집단으로 나누고, A집단에는 머그컵을 주고 B집단에게는 머크컵을 주지 않습니다.
A집단에게 머그컵을 얼마에 팔겠냐고 물어보고 B집단에게는 머그컵을 얼마에 사겠냐고 물었을 경우
A집단이 훨씬 높은 가격을 말합니다.
사람은 잃는 것을 싫어하는 편향 때문입니다. 

안 하면 손해라는 것을 각인시키면 손실을 회피하려는 성향 때문에 행동을 유도할 수 있습니다.

 

5. 변화를 두려워한다.

학교에서 한 번 앉은자리에 계속 앉게 되는 경험은, 사소한 변화도 싫어하는 편향 때문입니다.
무료 배포 후 정기 구독하는 스마트폰 앱 같은 것들이 변화를 싫어하는 편향을 이용한 시스템입니다.

상대에게 특정 선택을 유도하려면 default 옵션을 제공하면 변화를 싫어하는 편향 때문에 선택을 유도할 수 있습니다.
"국밥 먹으려고 했는데 다른 거 먹고 싶으시면 말씀하세요."라고 말해서 국밥을 유도할 수 있습니다.